MADE in CHINA. Купить нельзя отказаться: как правильно расставить запятые

0

«Бог создал мир, остальное сделано в Китае»

 

Соблазн заморочиться с поставками упаковки из Китая настолько велик, что попробовал этот «пряник» уже каждый уважающий себя бизнесмен. Но результаты этих проб могут быть ох насколько плачевными.

Мы провели исследования тонкостей китайского менталитета, проанализировали ошибки и неудачи в работе с китайскими поставщиками, и решили поделиться с вами своим опытом, сформировав принципы, концепцию и правила успешной работы с этими уникальными азиатскими партнерами.

Основные принципы работы с китайскими поставщиками уводят нас в далекие времена эпохи Конфуция. При работе с азиатским рынком жизненно необходимо настроить себя на конфуцианский лад и с улыбкой перенести эти принципы в современный  жестокий меркантильный мир бизнеса и сделок.

Главный принцип – Принцип конфуцианства (или легизм, он же «закон») – гласит: «Не нанеси вред другому». Он направлен на воспитание граждан на благо обществу и самим себе, оберегает общественную иерархию во взаимоотношениях и продолжает идеи сыновней почтительности даже в бизнесе. Учтиво откликаясь на этот принцип, старайтесь вести общение на уровне руководитель-руководитель, менеджер-менеджер и соблюдать простые правила хорошего тона «по-китайски».

При встрече: первым визитку дают обязательно руководителю. Мы чаще всего берем визитку и быстро засовываем куда-нибудь. Потому что для нас визитка – это источник информации, которая понадобится потом. А для китайца визитка – это показатель статуса, символ себя.  С ней нельзя обращаться бесцеремонно. Визитку надо взять аккуратно двумя руками за уголки, поблагодарить и внимательно рассмотреть.

Во время переговоров: большую часть времени, как правило, говорит менеджер, принимающий же решения собеседник  – молча следит за ходом переговоров, наблюдает и делает выводы.

Будучи совершенно чуждыми для заточенного на тайм-менеджмент европейца, принципы конфуцианства учат нас, что переговоры не могут быть динамичными, а совместный бизнес работает только по принципу «торопись не спеша». При знакомстве собеседник может рассказывать вам о семье, называть имена родственников. Поддержите этот разговор, запомните все, что сказал вам собеседник. Не забудьте поинтересоваться делами и успехами тех, кого назвал вам китаец. Расскажите ему, в свою очередь, о вашей семье. Торопливость и настойчивость приведут лишь к тому, что китайские партнёры будут избегать общения с вами.

Принцип пространственной ориентации накладывает отпечаток на взаимоотношения китайцев с иностранцами. Мировоззрение «свой-чужой» определяет уровень доверия к ино-партнёру – если вы были представлены или рекомендованы китайскому партнёру другим китайцем, то 50% успеха уже гарантированы. Знание китайского языка добавит вам еще десяток баллов.

Принцип «лица» несёт в себе идею сохранения спокойствия, невозмутимости и вежливости в любой, даже самой вопиющей ситуации, так как по мнению китайцев «лицо невозможно восстановить».  Любое проявление эмоций (в том числе положительных: громкий смех, выражение фамильярности) трактуется китайцами как «потеря» лица, которая приводит к невозможности дальнейшего общения и сотрудничества. В свою очередь китайцы стараются не потерять своё лицо, поэтому не стоит уличать своих китайских партнёров во лжи, обмане, нечестности, так как такое поведение навсегда закроет двери в их мир.

Желая сохранить ваши отношения, китаец будет беспокоиться о сохранении не только своего, но и вашего лица, оберегая вас от плохих новостей и проблем, чтобы не вывести вас из состояния равновесия и спокойствия, поэтому в 99,99% случаев вы не услышите от него ответ «нет» или «невозможно».

Принцип «общения». Прислушивайтесь к каждому китайскому «да». Его значение зачастую всего лишь подтверждение услышанного, а не гарантия выполнения вашего запроса. В это трудно поверить нашему прямолинейному сознанию, но отрицательный ответ мог бы обидеть или расстроить вас, что идет в разрез с учением Конфуция.

«Вы можете произвести дополнительный объем?», «Вы можете отгрузить на следующей неделе?», «Вы гарантируете качество?», «Вы можете предоставить дополнительную скидку?»… Ответы будут: «Да, да, конечно да»! Однако не стоит расслабляться, даже услышав заверение китайского представителя «мы сделаем всё возможное» и «товар готов к отгрузке», так как скорее всего ваши сроки уже нарушены, а ваш заказ даже не попал в план производства. Запаситесь терпением и вычеркните из своего словарного запаса слова «срочно» и «вчера», учитесь планировать свои поставки, скорректировав сроки на «сохранение лица».

Необходимым условием успешного ведения бизнеса с китайцами станет выстраивание отношений через китайскую проксемику – временную и знаковую систему общения между людьми. Проявляйте крайнее уважение, чередуя паузы и мягкие контакты, чтобы второй стороне было максимально комфортно от уверенности сохранности собственного пространства и личного времени.

Итак, если вы готовы  вести бизнес по принципу Карлсона «спокойствие, только спокойствие», тогда переходим от прелюдии к действиям, принимая во внимание 10 правил китайской бизнес-грамоты.

Правило #1. «Гюльчатай, открой личико!» Пришлите подробное описание или презентацию о своей компании, чтобы стать понятными для ваших будущих партнеров и сделать первый шаг на пути к доверию. Китайцы боятся работать с российскими компаниями, зачастую они вообще не имеют представления о поставках в Россию и об уровне сервиса, необходимого для нас.

Правило #2. Составьте максимально подробный запрос на желаемый товар, указав 7 обязательных атрибутов запроса:

  • наименование товара с фото
  • технические характеристики с иллюстрациями и комментариями
  • сфера использования товара
  • требования к качеству товара
  • объем закупки на каждую номенклатурную позицию
  • общий перечень заказа
  • периодичность закупок

Данный перечень даст возможность вашим будущим партнерам правильно рассчитать цену и свести к минимуму возможность ошибок в сроках производства.

Правило #3. Сообщайте реальную информацию об объемах закупок и просите адекватную скидку от первоначального коммерческого предложения. Адекватная скидка – это не более 10 % — её размер ограничен в ваших интересах: если попросите скидку больше, то, как мы помним, никогда не получите ответ «нет», а получите значительно худшее качество или недопоставку по количеству.

Правило #4. Доверяй, но проверяй. Не проверите – удивитесь результату. Даже если вы прониклись доверием к поставщику и хлопаете в ладоши от радости, что нашли дешёвого поставщика, который втрое увеличит вашу маржу, хладнокровно напомните себе об этой простой истине. Проверка будущего партнёра приносит свои плоды не только в России, но и в Китае. Не поленитесь и не стесняйтесь запросить следующие документы у поставщика:

  • Business license
  • Constitution of company
  • ID подписанта контракта
  • Tax registration certificate (свидетельство о постановке на налоговый учет очень сложно подделать, липовые компании-однодневки, как правило, не могут его предоставить)
  • Quality certificate
  • Export license
  • Рекомендательное письмо банка партнёра с указанием номеров действующих расчетных счетов поставщика

Важным дополнением к досье вашего будущего партнёра будет его наименование на китайском языке и имя подписанта контракта для сверки с документами, удостоверяющими личность. Это обезопасит вас от работы с «липовыми» компаниями-однодневками, которые так же, как и в России, получив предоплату, исчезают. Это нередкий случай мошенничества, обусловленный безнаказанностью, принципиально другими процессуальными нормами и большой удалённостью партнёров друг от друга.

Также обязательно удостоверьтесь, что подписант контракта фигурирует в Уставе поставщика и наделен соответствующими полномочиями. В случае их отсутствия, требуйте доверенность на подписание контракта.

Правило #5. Успех приходит к настойчивым. Получив комплект документов от поставщика, продолжайте его исследование. Чем точнее вы определите «диагноз», тем проще вам будет оценить риски потенциального сотрудничества. Поиск поставщика и его проверка должны занять у вас не менее 50% времени. Диагностика должна проводиться по следующим параметрам:

  • сайт и домен поставщика – каждая реальная компания имеет сайт на китайском языке, подозрительная компания имеет лишь свой модуль на сайте-агрегаторе
  • отзывы о компании в Интернете (в том числе проверяйте и китайский интернет, например, по поисковику Baidu, который по праву можно назвать «китайским Google»)
  • наличие стационарного номера телефона, возможность связаться с менеджером по этому номеру
  • личное посещение для знакомства с несколькими компетентными лицами, а также с руководителем
  • детальные вопросы о производителе, чтобы удостовериться, что вы общаетесь с представителем фабрики, а не с торговым агентом
  • АУДИТ как один из наименее затратных способов проверки поставщика

Если вы настроены на работу с контрагентом всерьёз и надолго, но бюджет и время на командировку выделить проблематично, то оптимальным решением станет заказ аудита и сюрвея («сюрвей» – осмотр готового товара перед отгрузкой) у китайской компании, специализирующейся на проверке контрагентов. За 500 долларов США вы получите развернутый отчет о реальной выездной проверке вашего партнёра, с видео- и фото- фиксацией всех этапов производства, процессов контроля качества, состояния офиса и финансовой отчётности. Сроки проведения аудита – около 2-3 дней после оплаты аудита.

Правило #6. Контракт всему голова, если он заключен на китайском языке (можно двуязычный). При разногласиях китайский суд рассматривает только китайскую версию. Шанс выиграть судебный иск есть только в том случае, если истец – материковая китайская (!) компания. Выхода для российского покупателя может быть два: либо вы ищите партнёра в Китае, и от его имени заключаете контракты, либо самостоятельно регистрируете юридическое лицо и становитесь еще ближе к успеху в китайском бизнес-пространстве.

Все контракты с китайскими поставщиками, как, впрочем, и с любыми другими, — только с юристом. Ключ к успешному завершению сделки – это контракт, отвечающий следующим требованиям:

  • стороны контракта и их представители, указанные в преамбуле, имеют соответствующие полномочия;
  • абсолютное совпадение значений и трактовок понятий на обоих языках;
  • четкое разграничение и ответственность сторон;
  • однозначно определены права сторон, место и способ разрешения споров, условия прекращения и расторжения договора;
  • аккуратность в определении основных условий и ссылок;
  • каждая страница контракта заверена подписью и печатью.

И несколько предостережений «бывалых» о тщетности ваших действий:

  • НЕ пытайтесь добиться решения от китайского партнёра угрозами
  • НЕ тратьте время и деньги на подачу иска в суд, если сумма ущерба менее 30 000 долларов США – расходы не окупятся
  • НЕ подавайте иск в другие юрисдикции, кроме Китая, так как решение иного суда не будет выполняться китайской стороной.

Правило #7. Пробуйте на «зубок». Перед размещением заказа запаситесь терпением и дождитесь получения оригинального образца необходимой вам продукции  – долго, муторно, иногда даже затратно, но вы не пожалеете! Подвергните образец жестоким испытаниям: щупайте, нюхайте, пробуйте, разбирайте на составные части, слои, элементы, — вплоть до лабораторных испытаний на химический состав и физические свойства.

Правило #8. Позаботьтесь о своей нервной системе. Оплата и расплата. Для того чтобы избежать расплаты за свои ошибки, заранее проговорите с вашим будущим партнером возможные варианты «безопасной» предоплаты, чтобы через несколько месяцев вам не пришлось списывать перечисленный аванс в убытки компании.

Не тешьте себя иллюзиями, что китайский поставщик согласится работать с вами на условиях отсрочки платежа. Это крайняя редкость для международных сделок, и, скорее всего, это возможно, только если вы сами китаец. Во всех остальных случаях приготовьтесь к предоплате. Простой и рискованный путь – это перечисление аванса. Сложный и надёжный путь – это аккредитив, то есть резервирование средств на счету банка покупателя до момента выполнения поставщиком какого-либо условия, достаточного для перевода денег. Таким условием может быть получение коносамента, который дает право собственности на груз.

Правило #9. Хотите мира – готовьтесь к войне. Не верьте в то, что всё просто и однозначно, что всё пройдет гладко и без усилий. Держите руку на пульсе и реально оценивайте свои риски.

Самыми распространенными стереотипами и ошибками в работе с китайцами являются:

  • уверенность, что поставщик в нас заинтересован. Это не так. Скорее всего ваша доля в выручке выбранного вами надёжного китайского производителя будет составлять 1-5%, что совсем не будет мотивировать на выполнение всех сказанных «да»;
  • уверенность, что китайцы работают без устали денно и нощно. Это не так. Китайцы чтят свои праздники и отдыхают в выходные дни. Китай уже перестал быть страной рабочих, теперь это страна потребителей;
  • уверенность, что все последующие заказы будут выполнены так же хорошо, как первый или второй. Это не так. Зачастую плохая организация системы управления качеством на многих фабриках и желание сэкономить приведет к потере контроля и ухудшению качества. Будьте бдительны и проводите сюрвей каждой партии.

Правило #10. Верьте в успех!

 

 

 

ОСТАВЬТЕ КОММЕНТАРИЙ

Поле "Комментарий" не может быть пустым.
Пожалйста, введите Ваше имя